Fernando Pavón (Innedu): «La pandemia nos ha enseñado un camino: la hibridación»

Si, como ocurre en el mundo del cine hubiera unos Oscar al titular declarativo del año, el de esta noticia-entrevista, muy probablemente, sino el ganador, estaría entre los semifinalistas. Porque el año de la pandemia pasará a la historia por el impulso que la educación ha recibido, aunque sea forzosamente, por parte de la tecnología. Y en este contexto, la formación híbrida, la que concentra lo mejor de la presencialidad y del formato online, es futuro en sí misma. Fernando Pavón es cofundador de Innedu, quien ha concedido esta entrevista a ÉXITO EDUCATIVO en la que habla, precisamente, de todo eso y más, junto a su directora de marketing Aura Tuirán. 

¿Qué va a encontrar un centro educativo en Innedu?

Va a encontrar una consultora totalmente especializada en Educación que desarrolla sus actividades en dos grandes áreas: el marketing educativo y la digitalización de proyectos. Nuestros clientes son colegios, centros de FP, universidades, escuelas de negocios y fundaciones.

¿Qué tipo de especialistas forman el equipo de vuestra consultora?

Somos un equipo multidisciplinar compuesto por perfiles de marketing y ventas (captación, conversión y fidelización de alumnos) y digitales (metodología, competencias digitales, tecnología y contenidos). Todos ellos especializados en educación y totalmente orientados al éxito de nuestros clientes.

¿Cómo está el ‘patio escolar’ en materia de digitalización?

Hay bastante heterogeneidad por Comunidades Autónomas y por el carácter privado, público o concertado de los centros. En general, se ha avanzado en la dotación de software y hardware, pero la tecnología parece que sigue siendo un fin y no un medio para desarrollar metodologías activas de aprendizaje. Las universidades sin duda han dado un paso más decidido en su proceso de digitalización gracias al desarrollo de proyectos de e-learning. Aún queda mucho camino por recorrer.

¿Qué necesitan los centros educativos para alcanzar, al menos, unos mínimos en el proceso de transformación digital?

Nosotros creemos firmemente que lo primero que necesitan es un plan, alineado con el proyecto educativo del centro. Tiene que haber una simbiosis entre la metodología y la tecnología para lograr unos buenos resultados. Con la pandemia, todo el proceso se ha acelerado, generando un modelo híbrido en casi todas las instituciones. Muchas de estas, han visto las bondades para el alumno y el profesor y están desarrollando proyectos de hibridación para que permanezcan en el centro una vez superada la pandemia.

¿De qué modo ayudáis a que la tecnología se implemente en los centros educativos?

Uno de los factores clave de implantación es la competencia digital de los profesores. Estos, van a ser un efecto multiplicador de cómo la tecnología se utiliza de manera eficaz asociada a la metodología. Desarrollamos proyectos para diagnosticar, capacitar, generar evidencias y acreditar competencias digitales del claustro. Ellos, con sus competencias bien desarrolladas van a ser los verdaderos artífices del cambio.

¿Qué resultados se pueden lograr aplicando vuestra asesoría?

Nosotros no solo asesoramos, sino que implementamos y acompañamos a las instituciones educativas en su proceso de digitalización. Van a conseguir un proyecto digital alineado con sus objetivos estratégicos y su proyecto educativo, desarrollado por expertos, que además va a permitir al equipo directivo y docente del centro continuar en «paralelo» con su proyecto analógico.

¿La clave ahora está en lo que llamáis hibridación educativa?

Claramente la pandemia nos ha enseñado un camino: la hibridación. Pero esta, no debe entenderse exclusivamente como dar clases Es mucho más, implica incorporar elementos digitales a todo el proceso de formación presencial del alumno, construyendo una experiencia de aprendizaje de mucho más nivel que la tradicional.

Además de ‘convertir’ digitalmente a un centro educativo, ofrecéis acciones de marketing y ventas ¿en qué consisten y de qué modo se puede visualizar mejor un centro educativo para que consiga más alumnos?

El marketing para el sector educativo es una técnica especial que requiere de mucho expertise y mimo. No se puede trabajar la captación de asistentes para un concierto y la captación de alumnos de la misma manera. En este caso tenemos que convencer a la gente para que profesionalice su futuro. Las empresas que trabajamos en este sector debemos ser responsables.

Antes de iniciar cualquier acción en Marketing, debemos conocer cuáles son los puntos fuertes de nuestro centro e identificar dónde está la oportunidad real en el mercado. Debemos tener muy presente el funnel de ventas. Identificar los atributos que van a diferenciarnos de nuestros competidores y hacer que nuestro potencial alumno se fije en nosotros: Nuestro posicionamiento. Esto no se construye sólo desde «lo que quiero ser», sino que además debe contener «lo que debo ser» y «lo que puedo ser». Una vez tenemos claro cuál es nuestra propuesta de valor y las razones para confiar en nosotros, debemos comunicarlo ahí fuera. El mensaje para tu potencial alumno debe ser coherente con tu posicionamiento y diferencial respecto a tu competencia.

Una vez tengamos estas piezas claras, tenemos que definir un plan de captación con foco en la matrícula. Con una estrategia multicanal (dentro del funnel de ventas), adecuando el mensaje al público, tipo de canal (pagados u orgánicos), y al producto-etapa o nivel formativo. No podemos olvidar que no todos los canales de captación tienen los mismos objetivos. Algunos canales nos aportarán leads mejor cualificados como son: posicionamiento seo, el tráfico directo que entra a la web o recomendación. Otros canales tendrán un objetivo de difusión, como por ejemplo un display en Google ads o un anuncio en redes Por eso es importante trabajar una estrategia 360, alineando muy bien los objetivos entre los diferentes canales de captación orgánicos y pagados, para no frustrarnos.

Un ejemplo habitual cuando se contrata a una agencia es escuchar este tipo de preguntas ¿cuántos leads quieres conseguir este año? Error- es un termómetro «fácil» para saber que no están en línea con tu modelo de negocio. La pregunta que se debe escuchar de una agencia especializada en el sector educativo es ¿Cuáles son tus valores diferenciales? ¿cuántas matrículas quieres conseguir? y ¿qué ratios de conversión tiene tu equipo de ventas? después, ya hablamos de leads y costes…

Una vez están los leads, ¿se matriculan solos? No. Debemos tener un equipo comercial con procesos definidos, con argumentos coherentes con el mensaje de campaña de marketing y con herramientas inteligentes de gestión de Marketing y Ventas deben ir de la mano para asegurarnos el éxito en nuestra cuenta de resultados.

No olvidemos un último punto: La fidelización…¿Sigo generando confianza en aquellos que un día me compraron? ¿puedo ofrecerle algo a mi alumno actual para que me prescriba o me compre más?: Fidelización. El mejor canal de captación de alumnos porque es directo, rápido, y «barato» … estoy segura que muchos de vuestros alumnos vienen por este canal ¿por qué no aumentar este ratio de captación? Diseñar todas las estrategias para reforzar la relación con antiguos y actuales alumnos es fundamental.

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