Las claves para una correcta captación de universitarios en China (I)

China es el primer mercado mundial emisor de estudiantes universitarios al extranjero. Esto supone que universidades de todo el mundo hayan puesto desde hace tiempo su foco en China con la intención de captar estudiantes de este país.

La actual situación de confrontación de algunos países con China, así como la delicada situación de Reino Unido y su incierto futuro económico y en materia de movilidad de las personas tras su salida de la Unión Europea, está produciendo un cambio de tendencia en la elección de destinos por parte de los estudiantes universitarios chinos. Países como Estados Unidos (número 1 en la recepción de estudiantes chinos: más del 40% de todos los estudiantes extranjeros en Estados Unidos son chinos), Reino Unido (número 2), Australia (número 3: más del 50% de los estudiantes extranjeros en Australia son chinos), Canadá (número 6: más del 50% de los estudiantes extranjeros en Canadá son chinos) o Nueva Zelanda (número 9), están sufriendo una bajada importante en el interés de los estudiantes chinos, principalmente de sus padres, al entender que en estos destinos pudieran encontrar conflictos de convivencia.

Esta situación es una clara oportunidad para otros países a la hora de captar estudiantes chinos que busquen alternativas a los destinos de estudios más demandados años atrás. En este nuevo escenario, los países de habla hispana son una opción cada vez más interesante.

En primer lugar, estos territorios son tradicionalmente lugares no hostiles con los chinos. A esto hay que sumar la importancia del español como lengua global, segunda lengua nativa más hablada en el mundo, sólo superada por el chino mandarín. El número de países donde es posible utilizar el español como primera lengua, y el papel fundamental que tendrá Latinoamérica en las próximas décadas en la estrategia comercial exterior de China, hacen que se avecine un cambio de tendencia en favor de los países de habla hispana, donde muchos estudiantes chinos ven un territorio con enormes posibilidades de desarrollo profesional.

No hay que olvidar tampoco que el crecimiento de la clase media china está generando un nuevo perfil de universitario que puede permitirse estudiar en el extranjero, pero busca universidades con costes inferiores a los que normalmente suponen las anglosajonas.

A través de varios artículos, y gracias a mis más de 15 años de experiencia en China, daré mi visión personal sobre cómo plantear una estrategia correcta para captar alumnos chinos para nuestras universidades.

Disponer de equipo propio en China

Partamos de un planteamiento muy sencillo: para hacer negocios en China hay que estar en China. Y hay que contar en el país con una o varias personas que gestionen en exclusiva nuestro negocio. Intentar gestionar nuestra promoción, captación y atención a miles de kilómetros de distancia es poco efectivo, como también lo suele ser dejar toda nuestra estrategia en manos de terceros, personas o empresas, que operen bajo la figura de comisionista. Los contactos y cartera de clientes deben ser de la universidad, que debe tener acceso a ellos en todo momento, y no esos terceros que puedan llevársela consigo si reciben una mejor oferta de nuestra competencia.

Con la competencia actual en el sector, no estar en China físicamente 365 días al año hace a la universidad perder competitividad. Ya no es suficiente con viajar a China 2 ó 3 veces al año para asistir a alguna feria o visitar alguna universidad para intentar cerrar acuerdos, algo que desde hace casi dos años es imposible con la pandemia y que no sabemos cuándo podrá volver a hacerse con normalidad.

La práctica de viajes esporádicos convierte a la universidad en una más entre muchas, muchísimas. No otorga capacidad de detección de oportunidades al no estar sobre el terreno, ni rapidez en las respuestas, ni posibilidad de trabajar las relaciones personales con los responsables universitarios chinos y sus estudiantes para que se decanten por la elección de nuestra universidad y no por otra.

Llegados a este punto es importante recordar que, aunque China tiene importantes restricciones de entrada a su territorio para extranjeros, permite la total movilidad de sus ciudadanos al extranjero, por lo que los estudiantes chinos siguen viajando para cursar sus estudios en otros países a pesar de la pandemia.

De cara a las entidades chinas, bien sean universitarias o de otra índole, públicas o privadas, que una universidad extranjera tenga representación propia permanente en China, les ofrece más confianza porque entienden que su proyecto es sólido y serio, además de demostrar capacidad de recursos.

Aunque en China siempre hay que pensar a medio y largo plazo, el coste económico de la política de viajes puntuales a China pocas veces se justifica con el retorno que se obtiene.

Para terminar este primer artículo, recordar que el mero hecho de contratar a una persona que hable chino y español para realizar esta tarea no es suficiente. Algunas universidades caen en el error de creer que el éxito está simplemente en poder crear un puente de comunicación con la otra parte, cuando en la mayoría de las ocasiones, el perfil idóneo no corresponde a una persona bilingüe. Y caen en el error porque buscan alguien que les facilite la comunicación en español o inglés a ellos, cuando lo necesario es tener un equipo que facilite la comunicación, en chino, a nuestros posibles clientes.

Víctor Ladreda, Director General de Weilai en China. Director General de la Oficina Económica y Comercial para los mercados de habla hispana de la ZLC de la Región de Hengqin, China. (2015 a 2020).

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