Las claves para una correcta captación de universitarios en China (II)

people at Forbidden City in China during daytime

Centrar nuestra acción en una sola zona de China y no en todo el país

En el artículo anterior sobre las claves para realizar una correcta captación de alumnos universitarios en China, daba como premisa básica y diferenciadora disponer de un equipo propio en China que trabaje exclusivamente para nuestro proyecto. Inicialmente sería suficiente con una persona que garantice nuestra presencia permanente en China. Posteriormente, y según nuestra implantación sea mayor, debería ampliarse este equipo de manera proporcional al crecimiento del negocio.

China es un país con las dimensiones geográficas y poblacionales de un continente. Para intentar abarcar todo su territorio y a toda su población son precisos recursos financieros, humanos y logísticos a los que sólo pueden acceder contadas compañías multinacionales en el mundo, y seguramente ninguna está en el ámbito educativo. Intentar abarcar todo o gran parte del territorio chino sin los recursos económicos y humanos suficientes hace que el esfuerzo se diluya y los costes aumenten.

La estrategia de centrar esfuerzos en una zona para tener más presencia y protagonismo que otras universidades es más realista, práctica y efectiva. Hay provincias en China con un volumen de población equivalente a la suma de varios países europeos, por lo que el volumen de negocio centrándonos en una sola provincia puede ser igualmente importante.

Debemos trabajar en conseguir el “efecto bola de nieve”. Comenzar a mover una pequeña bola de nieve sobre un mismo punto nos permite que la bola siga creciendo. Utilizar ese mismo volumen de nieve en diferentes puntos nunca generará el tamaño que obtiene el arrastre de unificar todos los esfuerzos. No se trata de ver cuántos kilómetros somos capaces de avanzar, sino de que cada kilómetro andado sea en la misma dirección.
Es más efectivo centrar todos los esfuerzos en ser referencia y generar sentimiento de pertenencia en una zona que pasar desapercibido en muchas otras.

Por la cultura y costumbres chinas, el boca a boca y la prescripción de las personas de confianza funciona como la mejor de las publicidades. Para conseguir que estos dos factores entren en juego a nuestro favor es imprescindible la cercanía y no la dispersión. Las familias se preguntan entre ellas por las experiencias universitarias en el extranjero de sus hijos. Si las referencias son buenas, unos estudiantes arrastran a otros a seguir el mismo camino, en el mimo país y la misma universidad. Cuantas más referencias positivas del entorno, más facilidad de captar nuevos alumnos. Debemos trabajar en generar en un punto el mayor número de referencias favorables y buenas experiencias posibles. Generar estas referencias en puntos muy dispersos del territorio no genera el mismo efecto porque no existe conexión ni cercanía entre los alumnos y sus familias.

Cómo elegimos la mejor zona

Para decidir cuál es la mejor zona de implantación de un proyecto de este tipo en China se deben analizar todas las zonas y elegir la más conveniente teniendo en cuenta cuantos más factores mejor. Hay factores que muchas veces se pasan por alto y que al final son determinantes para el éxito o fracaso de un proyecto.

La primera pregunta debería ser si queremos estar en ciudades como Pekín o Shanghái, donde encontraremos una enorme competencia. Muchas universidades internacionales eligen estas ubicaciones para sus oficinas de representación por ser las ciudades más conocidas y donde mejor se puede mover un extranjero que no domine la cultura, idioma o costumbres chinas, pero ¿son las zonas en las que podemos acceder a un mayor número de estudiantes universitarios?. ¿Qué porcentaje tienen capacidad económica para estudiar en el extranjero?. ¿Las conexiones con nuestro país son las mejores?…

Hay muchos más aspectos que debemos analizar antes de definir el territorio en el que queremos trabajar y en el que queremos ser referencia. Comenzando por el volumen poblacional, un elemento muy importante en este análisis. Debemos tener en cuenta la población total de la ciudad o provincia que estamos analizando, el volumen de población universitaria y el de universitarios que este territorio emite anualmente al extranjero para cursar estudios superiores, bien sean grados o posgrados.

No es menos importante analizar el poder adquisitivo del territorio y su población, así como los sectores empresariales predominantes.

Otro dato importante es la extensión del territorio en la que se concentra la población a la que nos debemos dirigir. La dispersión nos obliga a mayor esfuerzo económico y logístico a la hora de realizar nuestra labor. La concentración juega a nuestro favor en cuanto a conseguir una mejor gestión del tiempo y los recursos económicos y humanos.

Debe analizarse también el perfil de las universidades establecidas en ese territorio y las posibilidades que podemos tener para establecer acuerdos de colaboración activos que se transformen en estudiantes captados. En muchas ocasiones, los acuerdos firmados no dejan de ser meros actos para la galería que se mueren en ese mismo momento por falta de un seguimiento correcto.

Un aspecto que no suele tenerse en cuenta a la hora de establecer estrategias de captación de universitarios en China es la presencia de representación consular de nuestro país en la zona o zonas en las que vamos a operar. En el caso de los países, como España, que exigen la presencia física de los alumnos chinos en una sede consular para la gestión de su visado de estudios, no disponer de una de estas sedes en su misma ciudad o provincia puede ser un elemento disuasorio a la hora de elegir una universidad de ese país.

El nivel de competencia existente en China obliga a la diferenciación. Y la diferenciación sólo puede conseguirse con la especialización. Especialización de los profesionales que lideran el proyecto, tanto en China como en el país de origen, de los servicios o productos que ofrecemos y de nuestra implantación en un territorio concreto, aunque este sea pequeño.

Decidirse por una estrategia de implantación inicial en un solo punto nos ofrece la posibilidad de expansión en el futuro a otras ciudades y provincias, pero hay que comenzar siendo sólidos en una zona antes de comenzar la expansión. China es un país que requiere de mucha paciencia y pasos firmes.

Víctor Ladreda, Director General de Weilai en China. Director General de la Oficina Económica y Comercial para los mercados de habla hispana de la ZLC de la Región de Hengqin, China. (2015 a 2020).

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Redacción de Éxito Educativo, información sobre la actualidad educativa, especialmente toda la relacionada con la gestión lo centros.

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